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90%的异业合作都是坑?

发布日期:2020-2-14 浏览次数:139

 来源:中国商人

  90%的异业合作都是坑?

  你一定听说过这样一个现象:去读MBA,其实不是为了学知识,主要是为了结识人脉、结交资源,结果却发现,自己才是其他人的资源。


异业合作也是同理。你想从别人手上获得一些客户资源,结果别人也是这样想的,最后的结果就是三个和尚没水喝。那么,该怎么促进异业合作的成功呢?

  俯视关系:异业合作尽量不要和老大谈  异业合作也是同理。你想从别人手上获得一些客户资源,结果别人也是这样想的,最后的结果就是三个和尚没水喝。那么,该怎么促进异业合作的成功呢?

  你是老大,你想促成一个异业合作,然后你去找对方的老大,一般这种合作是很难成功的。对方的老大的关注点不在你这里,事情本身就打了5折,对方老大再安排他下面的人去操作,事情就又打了5折,到最后基本没有什么效果。如果换我去做这件事,我会尽量和异业的基层员工合作。

  比如,我一位朋友是开马场的,他的其中一个获客来源就是酒店。想去学骑马的人群是什么样的?一般情况下,这个人群是非常小众、非常难以获取到的。但是有一种人,骑马可能是刚需,那就是结婚的人。特别是女孩,大多数都做过白马王子的梦,如果结婚时能拍几张自己骑马的结婚照,那是相当棒的。

  结婚的人在筹备婚礼时,想到的第一件事就是选酒店,所以酒店是所有新人的第一流量入口,当然,也就是骑马的目标受众的第一流量入口。

  我朋友托人脉关系找了不少酒店,他都不找酒店的老大谈,也不和酒店官方谈,他专门找酒店的基层员工,比如酒店经理谈合作。当酒店经理接触到婚礼新人,建立了一定的情感信任以后,酒店经理会以关心的角度来一句:“对了,你们在哪里拍婚纱照啊?我有一个朋友开马场的,可以去那里骑着马拍婚纱照。”

  就这样,只要推荐过来成了一单,酒店经理的提成就有了,一个月下来比原本上班的工资都高。而如果和酒店官方合作,就不可能那么高效了。酒店不一定是看不起这个小钱,而是僧多粥少,一层层把这个提成分下来,每个人都不够塞牙缝,所以都不重视,执行力就会大打折扣。还不如和关键岗位的个人谈合作,他还会干劲十足。

  酒店方难道不知道这些岗位的猫腻吗?肯定知道,一方面这些事情不是酒店的主营业务,只要不影响工作,睁一只眼闭一只眼也就过了;另一方面,水至清则无鱼,工资少,外水多,也是留住员工的一种方法。

  当然,我朋友是最的大赢家,每个月至少有30%的收入来源都是各个酒店的员工贡献的。来骑马拍婚纱照的人,又有一定比例的人沉淀下来学习骑马,这样一来整个项目进入了良性循环。

  很多时候,异业合作没必要公对公地找公司谈合作,往往和关键岗位的个人合作才是最高效的。毕竟公司都是由人构成的,很多时候个人比公司给力。相对于找公司合作,还不需要支付那么高的成本

  仰视关系:异业合作是一个典型的后端赢利模型

  有一家人想找保洁阿姨,物业推荐了一个,但物业说这个阿姨只做高收入家庭的服务,家里有老人、小孩都没有问题,但是,一不做全职,只做钟点工;二是不做中低收入家庭。她说话干净利落、做事细心、人也爽快,建议用这位阿姨。

  试用了一周以后,这家人发现这个阿姨果然特别优秀,并且这位阿姨根本不能叫阿姨,才二十多岁而已,不仅年轻,而且有钱,都是开车来做家政的。

  突然有一天,这位阿姨给户主带来了一些自家种的有机蔬菜,并且成功说服雇主加入“xxx有机蔬菜”合作项目,以月费的方式收取,每两周送三次新鲜蔬菜,由这位阿姨亲自送上门。

  后来大家关系更熟了,这位阿姨还给雇主留了名片:xxx果蔬有限公司销售总监。她说:“大姐,你放心,我所有的雇主都吃我们家的菜,没有说不好的。我们村所有的女人都在外面给人当保洁,不靠这个赚钱,而是靠卖菜赚钱,但是活肯定不会给你干差的,毕竟干差了,你就不会定我们家的菜了。”

  有机蔬菜除非是供应给政府、学校这样的地方,散户是很难获客引流的。保洁和有机蔬菜原本是八竿子打不着的两个行业,但是这位阿姨特别聪明,用保洁引流建立信任来卖菜,绕是绕了点,但是一个脚印一个坑地往前去开拓市场,一打一个准。一年下来,有机蔬菜的客户数量还是挺可观的。这就是一个典型靠异业合作来实现后端赢利的案例。

  我们再来看另一个案例。脑细胞社群里有一位同学是做美容美甲的,其实人工成本不便宜,但是她对外美甲只收5元钱,从表面上看肯定会亏死,结果我和她深聊,才知道她根本不靠美甲赚钱。

  她仅仅把美甲作为引流款产品,通过低价引流来的美甲顾客,在美甲过程中的话术引导,将顾客引流给合作的整形美容医院。因为整形美容是暴利行业,每成交一单,美甲店就可以提成数千元,比单纯的美甲店赢利多了。

  单是洒洒水式的异业合作是很难合作成功的,一定要谈钱讲利益,而且最好还是大利益。给自己的项目找到一个可以后端赢利的方式,重赏之下必有勇夫。异业合作不讲感情、不讲关系,只讲利益,这是最简单,也是最高效的。

  平视关系:不谈钱也可以玩,大家一起造势

  异业合作时,如果仅仅是互相之间陈列点别人家的传单资料,肯定是没效果的,有时候异业合作也不需要像第一、第二点做得那么套的路深,也可以做得轻松好玩点,这一点比较适合平级之间的异业合作,也是我们通常意义上理解的异业合作。

  我们来看汉堡王异业营销的案例。汉堡王很多营销活动都大开脑洞,一次,汉堡王宣布停售招牌汉堡“华堡”一天,此提高麦当劳巨无霸的销量。汉堡王居然为竞争对手的销量操心,原因是,当天麦当劳以卖出巨无霸的款项为癌症儿童筹款。

  所以,竞争对手之间,不一定要互相攻击,异业合作也可以借船出海,相亲相爱,宣传也可以更有格调,这一手,确实相当漂亮。

  大品牌可以如此,小微企业更可以如此,找周边的实体店异业合作,不只可以互相在店里放传单、优惠券,还可以挂点横幅互吹互捧,甚至还可以来点小调皮。

  比如,隔壁火锅店生意很好,客人天天排队,咱们完全可以挂一个横幅:经隔壁火锅店老板同意,凡在隔壁排队领了号的客人可以过来吃,凭号全场打8折等。异业同行之间,未必只有竞争,还有大爱,消费者看在眼里,乐在心里,只会对两家店都心存好感。

  我们再看另外一个有趣的案例。有三家紧挨在一起的卖乐山钵钵鸡的餐饮店。钵钵鸡是四川的一种小吃,类似于冷锅串串。他们用同样的店招、同样的字体、同样的颜色,乍一看还以为是一家店,而且感觉好有实力,一共用了七八个连着的铺面来卖钵钵鸡。

  但是一细看,居然是三家不同的店,一家叫鲜知味钵钵鸡、一家叫鲜滋味乐山钵钵鸡,还有一家叫正宗乐山钵钵鸡,这也是我见过的最有爱的异业合作了。

  三个大铺面连在一起,用相似的店招卖同样一种产品,不仅没竞争得你死我活,而且还抱团取暖,相互受益。门面越大,生意越好,这一排钵钵鸡变成了这条街最亮的钵钵店群,常常人满为患。

  一般来说异业合作有资源置换、资源共享、互相引流、代销分润和免费赠送5种方法,但这些都只是听起来热闹。90%的异业合作都是无效的,大家各怀鬼胎,一盘散沙。如果真要异业合作,一定要深度思考,深度融合,不能以占别人小便宜的心态去合作。异业合作也需要自己下血本,自己用心了,别人才会用心,合力才会使效用最大化。

(文章来源:中国商人

 

 

 

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